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如何轻松拿下大客户?

老哥网赚 2018-09-11 赚钱杂谈 702 ℃ 0 评论

在销售领域,有一个众人皆知的“二八法则”,就是一个公司 80%的销售量是由 20%的大客户来完成的,这 20%的大客户就是公司的经营命脉,他们甚至决定了一家公司的生死,因此,作为一名销售,如何拓展和维护大客户,一直以来都是重中之重。那么如何轻松拿下大客户?

 

销售中的“马斯洛的需求层次论”


有的人说,做销售很简单,你只需要用好两种就行了,一种是酒水,一种就是洗澡水。也就是说,你只需要在酒桌上把客户灌倒,或者带着客户去洗桑拿,基本上就能把客户搞定。真的是这样吗?


我不否认,一些小的单子,或者在过去的年代,确实可以用这种方法来搞定,但是如果是一些动辄几百万、上千万甚至上亿的大单子呢?如果对方负责人不是一个人,而是十几人的团队呢?对方的项目负责人如果是个年入百万的总裁呢?你觉得他会为这点蝇头小利所动吗?


马斯洛的需求层次论,是西方管理学中的一个重要理论。他把人的需求分为 5个层次,分别是:生理需求,安全需求,社会需求,尊重需求和自我实现需求。那么,在面对客户的时候,我们怎样对他们进行剖析呢?

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你要弄清楚你的客户,他的需求处于哪个阶段?如果他的生理需求,比如吃喝玩乐这些,都已经被满足了,那么,你再请他吃饭,洗澡,这些不仅无法打动他,而且还会招来他的反感,尤其现在,有的单位甚至规定:跟客户吃饭每顿饭不能超过 300元,接受礼品不能带有名牌 logo的礼品。但不给用户送礼难道就没得做了吗?


给大家举个例子。


我一个同学,是做软件开发的,他平时喜欢打羽毛球,有一次,跟他配对的一位老年队友,这位队友觉得他打得不错,下场以后就跟他聊天,他通过交谈得知,对方是他们城市一所著名大学的校长,今年 59岁了,明年就要退休了,现在就想能不能在退休之前再为学校做一点贡献。


他觉得这是自己的一个机会,他跟校长介绍说自己公司是做软件开发的,希望能为他们大学做一套智慧校园系统,这个校长听后非常感兴趣,就想让他们试着做一做,在做的过程中,他们一直保持着良好的互动,他发现这个校长根本没有索贿的意思,而是一直在强调如何把这个项目做好,如何通过这个项目帮助大学提升信息化进程,如何给校园里的学生带来实实在在的利益。


校长的这些要求就说明,他看重的是声誉和对学校的贡献,从马斯洛需求层次来看,他处于金字塔的高级别。摸清了对方的心理后,我的这个同学在聊天过程中,就尽量地往这方面靠,迎合校长的自我实现需求,交谈了几回过后,校长觉得很满意,最后,他们顺利签下了这张订单。


这就告诉我们:不是所有的甲方,都是最低层次的生理需求,很多甲方的高层其实是具有更高层次需求的,这属于自我实现需求,你要学会洞察、区分这种需求,然后满足它。如果你没有意识到这一点,一味错误地去满足甲方的低层次需求,不仅得不到这个订单,还会给对方留下非常糟糕的印象,很可能连以后合作的机会都没有了。

 

新销售员会犯哪些错误?

 

1.暴露自己。


新销售员经常为了和客户套近乎,或者显示自己在客户的企业中有关系,在客户企业里,经常说我是谁谁介绍来的,我跟某位领导很熟之类的话题,其实,在你不确定你的客户在甲方是哪一派系的前提下,最好不要轻易暴露自己,不要到处说你那点关系,万一遇到他的竞争对手,或者跟他有过过节的人,不提还好,一提这个项目就没戏了。


2.急躁。


很多新销售员在第一次遇到客户之后,听了客户说了几句话,就开始回公司做方案,做 PPT,结果你一顿准备之后,发现客户的需求突然变了,之前的工作都白做了。正确的做法是:你应该在客户提的表面需求之外,研究它为什么有这个需求?为什么会在这个时间提出这样的需求?希望怎样去解决这个问题?只有透过现象看本质,才不会让我们的方向走错。

这时候,你会发现:你了解得越多,对你成交越有利。经验丰富的老销售员,都把谈生意看成若干次聊天的过程,前期各种旁敲侧击地聊,聊到最后,他对你也了解了,也信任了,成交也就变成了水到渠成的事。


客户信息来源

 

要想去一家公司跑业务,掌握客户的信息是首先要做的第一步,那么如何掌握客户的信息呢?


有的销售员会说:我们会在拜访客户时,设定一些问题,让客户回答!也有的销售员会说:去拜访客户之前,我会看看他们公司的网站”。


其实这些做法都是错误的,这些渠道得来的信息,都是写给外人看的官方公文,你从这方面得到的信息也是十分肤浅的,或者说你得不到关键的,有价值的信息,那么有价值的信息从哪里来呢?


1.上一任销售。


你最应该了解的渠道,就是你们公司上一任管理这个客户的销售,你应该询问他:这个客户以前跟我们公司合作得怎么样?他对我们公司有哪些赞赏?有哪些不满?这个客户有哪些个人喜好,这样在你第一次去拜访时,才比较容易找到共同话题。


2.圈子。


你需要进入一些行业的人脉圈子,在一个小圈子里,很多人会告诉你那家公司,或者那位客户的一些信息,比如:你是销售医疗设备的,你可以进入当地的一些医疗圈子,如果碰到圈子里销售药品的人,那很有可能你们公关的客户是同一个人,这种情况下,你只需要向他虚心求教一下,可能就会从他哪里打听到客户的关键信息,如果关系好,他甚至还会愿意帮你引荐给那位客户,这就是你在圈子中遇到了贵人。


3.小内线。


开始接触一个项目时,你一定见不到对方公司内部的大领导或直接负责人,这时候,你就需要从对方公司的小员工下手,他可能是一个小业务员,也可能是公司内部的一个小文员,你把他约出来一起吃个饭,慢慢地跟他混熟了以后,把他培养成你的小内线,你可以向他了解这个项目内部错种复杂的利益关系,比如:这个项目谁是拍板的?高层领导对这个项目的具体要求是什么?这个项目中,哪些人会为我们设置障碍?我们要如何做,才能在这个项目上少走弯路?

 

“蚕食”策略

 

我一个高中同学,是一家世界 500强企业的销售人员,他们公司是做医疗设备的,他有一年去到一个县级医院跑业务,发现这个县级医院里的检测设备,90%都是他们的竞争对手公司的,很明显,竞争对手已经在这个市场深耕多年了,他们如果想要进入这个市场,难度相当大。但是做市场不能因为难就放弃,他们决定试一试,看看能否找到一个突破口,他们当时就是使用了蚕食策略。


他们经过调查发现,竞争对手的主要关系是在医院的放射科,其他科室比如妇科,就是竞争对手关系薄弱的地方,这时候,医院的妇科刚好准备采购一台彩超机,这个项目不大,我同学他们通过重点攻关,最后把这个小单子做成了。


自从医院买了这台彩超机后,发现他们公司的设备不仅价格便宜,而且故障率极低,设备很少需要维修,从此以后,很多大的订单就源源不断地给到了他们公司。


但是,在此过程中,大家要找到两个突破点:


1.从人的角度突破。


你要注意观察,看看甲方内部有没有人对你的竞争对手不满?他为什么会不满意?他会不会因为这种不满,从而帮助我们?我们要如何在此基础上,扩大他的这种不满意,从而让他加大支持我们的力度?


2.从事的角度突破。


你要站在甲方的角度看,有没有比竞争对手更好的解决方案,能够满足客户的需求?而且这种解决方案所带来的收益,是客户很难抗拒的?


蚕食策略告诉我们:如果在竞争对手处于优势的市场,你不要一上来跟他们在大项目上抢夺资源,你可以扮猪吃老虎,从一个不太引人注意的小项目入手,逐步渗透,慢慢地构建起你与客户的关系,你把小项目服务好了,甲方自然会对你刮目相看,慢慢地就会给你更大的订单和机会。

 

“反蚕食”策略


做销售,也经常遇到竞争对手来蚕食我们客户的情况。在这种情况下,你一定要懂得看住自己的大本营,不要给竞争对手以可乘之机。


举个例子。


有一次,我同学去一家县级医院做老客户回访,这家医院的院长是他的老客户,他过去以后,院长就对他说:这次的订单恐怕就不能给到你们公司了,希望你们能够理解我的苦衷。因为总有些人问我为什么连续 10几年都跟你们公司买设备。


怎么办?本来合作得很好的老客户,转眼就要投奔到竞争对手那里,而且,搞不好从此以后自己就损失了一位大客户,是真的要放弃吗?


我那个同学是这么做的:他带领该院领导去另一个大城市的三甲医院做了一次学术访问,这家医院也是他们公司提供的设备,同时,他利用手中的关系,将两家医院的一些科室结成了业务互助联谊科室,以后每年都会组织两家医院在一起进行学术交流,费用公司给报销。


这就给了那家县级医院的院长一个充分的理由和证据:你看,大城市的三甲医院都是采购这种设备,我们医院如果也采购这种设备,我们就能够在硬件上保持一流的水准,这是为了医院的业务发展考虑。


这就告诉我们:你要设身处地得为甲方的负责人着想,遇到竞争对手公关,要蚕食我们的业务,我们先要先沉住气,毕竟我们已经跟客户合作了很多年了,彼此之间已经建立起了信任,我们有先发优势,在此基础上,我们只需要提供给甲方一个继续选择我们的理由就够了。

 

建立标准


现在很多行业,同质化竞争比较严重,很多产品的价格都已经透明,在这种情况下,为了获得更多的利润,跟竞争对手做出一些差异化,你不得不建立一套标准,来构建起自己的优势,在建立标准的时候,大家需要注意以下 3点:


1.一定要是老客户。


你想要帮客户建立标准,那么前提是他一定是你的老客户,而且在之前的合作中,彼此之间已经建立起了信任,如果他跟你之前没有合作过,那么,即使你想让客户用你的标准,他也不可能信任你,或者他会让你去适应他们之前的标准,不太可能为了你而修改标准。


2.要从客户的需求出发。


不要觉得你们有什么,就要让客户接受什么,这容易让客户产生反感,要站在客户的角度出发,最好所有的型号,参数,都能够改成客户所需要的那样,这样才能让客户觉得你们公司重视对方,而且也可以借此屏蔽掉你们的竞争对手。


3.符合自己的优势。


大家要明白建立标准的目的是为了什么?


其实是为了设立一个门槛,建立起符合自己的优势,从而在客户采购时,能够有很多排他性的条件,所以,我们建立的标准一定要符合自己的优势,并针对竞争对手的弱势,不要让竞争对手轻易能够达到这些标准,要让自己始终处于领先地位,而且在跟客户达成共识之后,你一定要客户把这些标准写进标书,这样才能在未来的竞标中,让自己立于不败之地。


END

Tags:网络营销

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