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【实用】成为优秀销售你应该掌握这些成交技巧

老哥网赚 2018-09-07 赚钱杂谈 582 ℃ 0 评论

成交是销售人员在销售时的临门一脚,也是决定销售成败的关键环节。关键环节如果处理不好则很有可能会前功尽弃。成交的艺术既是发问的艺术,又是把握客户心理的艺术。


例如:在实际的销售环节中,客户有时候已经有意愿购买产品,可是销售人员不能察言观色,仍然在叙述着产品的卖点;看似锦上添花,其实是狗尾续貂,无利于达成销售。在客户合理资产配置的前提下,作为理财师而言,有哪些技巧可以进行应用呢?


首先可以将自己的语言变化为易于成交的语言。


例如,对于理财产品的风险,客户都会有天然的厌恶,不妨把低风险产品,例如理财、货币基金等产品的“购买”变化为“参与”。类似的词语有很多:


签单~确认;交钱~投资;提成(佣金)~服务费;合同协议~书面文件;首期款~一期投资……


在语言上,要尽量使用“要求”式的语言。

例如:

您今天能确定购买吗?×

您确定后可以在这里签字,注意签字的时候要用力一些,因为里面有两份复写纸√


谢谢你的购买×

我要恭喜您做了明智的决定√


常用的五类成交方法


直接要求法


在销售中,直接要求法是最常用而且有效的方法,对客户直接说出自己的诉求。当客户已经了解产品后,直接提出“既然您没有其他意见,我们就可以签署书面文件了”。切记:这句话表述完之后,一定不要有其他的言语,要等客户的反馈。


总结成交法


把产品的卖点和客户当前的情况与需求相结合,总结这款产品是最符合客户利益,也是最合适的产品。例如:李女士,既然您下半年有送小孩出国的计划,那这款**是跟您的需求最吻合的。


佐证法


客户以前不了解该产品,了解之后能够接受但是因为是首次投资,心里有担心,这个时候,佐证法更适合客户。例如:这款XX产品,是目前比较适合现在市场的投资产品,我们单位的很多同事也都投资了。


宠物试用法


销售中的宠物成交法来源于宠物店,就是我们经常逛到宠物店的时候,容易看到可爱的小萌狗瞪着大眼睛看着你,一旦摸摸头就不忍心放下。这种类似于我们的体验式营销的方法。在电子银行的线上销售中,经常可以使用该方法。在实物贵金属中,也可以让客户有类似的体验。


优惠成交法


优惠的使用慎重,要让客户形成三点感受:


第一,优惠最好让客户觉得只针对他自己,获得尊重的感觉;


第二,不要轻易地给出优惠,优惠也不能随便加码;


第三,表现出自己权利有限,优惠是很不容易争取的。


关于优惠的争取,这个过程要让客户感受到,是否争取到并不重要,客户也会感谢你。


成交的方法有很多,有销售书籍曾总结60种不同场景下的营销,但是,无论哪一种营销方法都有不同的场景和不同的关键点使用。比如,有的是在客户拒绝的时候使用(绝地反击法),有的是在客户犹豫的时候使用(最终机会法)。对客户的察言观色,对成交也非常重要。


对客户的观察,包括积极的客户肢体语言和消极的肢体语言。


表情面带微笑、轻松自然是积极的;表情僵硬或者漫不经心则是消极的。


手势干脆利落,与语言协调则是积极的;指手画脚、手插口袋或者双手抱胸则是消极的。


销售的技巧有很多,符合客户的利益是前提。2018年理财市场受到多变的内外部环境、市场情绪等多方面的影响,练就好销售的基本功,才能更好的提高营销效率,服务好投资人。

Tags:网络营销

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